今年8月,美国运动巨头 nike (耐克)正式推出旗下首个儿童鞋按期订购服务 nac(耐克冒险俱乐部,nike adventure club 的简称)。这是专门针对双脚尺码为 4c到7y(大约2到10岁)的儿童和他们的家长推出的,帮助他们定期挑选和购买合适的 nike 和 converse (匡威)品牌的鞋子(同属于 nike 集团)。(详见《华丽志》:nike 要让家长不再为孩子买鞋而伤脑筋:首次将按月付费订购的模式引入童鞋领域)
近日,在 psfk 2020年零售未来大会(psfk’s future of retail 2020 conference)上,nac 的总经理 dave cobban 介绍了 nike 是如何从消费者的日常生活角度出发,用服务实现了产品增值,并解决了儿童服装零售中存在已久的痛点。
从 easykicks 到 nike adventure club
在推出 nac 之前,早在2017年,nike 就开展了一项名为 easykicks 的测试工作,这可以视为 nac 的前身。dave cobban 曾参与 easykicks 的工作,并带领 easykicks 落地为 nac。
dave cobban 表示:“在此之前,我曾在 nike 的社区影响和可持续发展团队工作。此前的经历使我意识到,把社区概念和可持续性融入 nac,对父母和孩子来说都非常重要。我们从会员的反馈中得知,这对我们的客户来说也非常重要。正如我们在 nac 常说的:‘我们所做的每一件事都会产生影响,我们的年轻会员希望我们留给他们一个更好的世界。’”
关于 nac 的起源,dave cobban 介绍说:“有趣的是,我们成立 nac 的初衷是想要为跑步者解决问题。最初想法是,在用户每跑完300英里后就为他们提供新鞋的配送服务,300英里(约483公里)是跑步者应该考虑更换鞋子的平均里程。但我们采访跑步者的时候,他们反映说,他们的孩子更急需这样的服务,孩子不停换鞋太痛苦了。于是,儿童鞋订购服务的想法就诞生了。”
在有了初步想法以后,nike 没有贸然推出一套与市场已有的按期订购服务类似的系统,而是转入了严格的测试环节 easykicks,以确保方案能真正为家庭解决有现实意义的问题。
通过 easykicks,nike 发现并明确了父母面临的两个主要痛点:一是,买童鞋太麻烦,孩子们长得很快,而且鞋子经常坏;二是,孩子无聊时总是玩手机,而父母更希望他们能出去和朋友一起玩。
虽然发现了痛点,但 dave cobban 表示:“我们当时并不能确定哪种商业模式和支付结构才是正确的。最常见的误解之一是,订购服务都是一样的。事实上,订购服务中也存在着巨大的多样性。我们可以用 easykicks 来测试和验证这些东西,并把合适的模式带进nac。”
如何在按期订购服务领域实现差异化?
近年来,美国按期订购模式的电商市场蓬勃发展。麦肯锡公司2018年的一份报告显示,过去5年这一新兴领域的年增长率超过100%。《fast company》2018年10月的一篇报道中也提到,美国“订购盒子”类企业已达3500个,相比上一年增长了40%,其中 47%是在过去12个月创立的。
nike adventure club 的儿童鞋类按期订购模式做出了自己的特色,设置了三个级别的服务产品:
每月20美元,每隔三个月配送一双新鞋子,一年共计四双
每月30美元,每隔两个月配送一双新鞋子,一年共计六双
每月50美元,每隔一个月配送一双新鞋子,一年共计十二双
随着孩子双脚尺寸增长的放缓,家长可以随时选择升级、降级或暂停订购服务。一旦家长订购成功,nike 会通过邮件将100多个 nike 和 converse 鞋子款式发送给家长和孩子,让他们挑选。挑选完成后,nike 则负责将鞋子配送到家。家长在收到鞋子后如果发现尺寸不合适,则可以在一周内免费更换。
dave cobban 说:“目前市场上的大多数服装订购服务都不是按月定期付款的。最受欢迎的服装订购方式是“定期盒子”:他们发送一个精选的盒子,你买你喜欢的商品,然后把不喜欢的退回去。这不同于我们的订购模式。nac 是世界上第一个,也是唯一一个鞋类订购服务。用户只需选择一种按月付款计划,新鞋就会按时交货。我们最主要的价值主张是‘便利’。父母们再也不用担心快速成长的孩子的穿鞋问题,且款式和质量都能得到保证。”
除了按时送鞋上门以外, nac 的服务中还包含一项“冒险装备包”和“户外探险指南”。dave cobban 解释说:“当我们与家长讨论如何为他们服务时,我们问他们如何才能增加这种体验的价值。很快,家长们就清楚地意识到,他们更担心孩子对着屏幕和电子设备时间过长的问题。科学表明,经常运动的孩子更快乐、更健康。当我们还是 easykicks 时,我们测试了一个冒险指南。事实上,70%的家长表示他们愿意为指南支付额外的费用。这个信号表明,这份指南很受欢迎,它帮助我们了解如何增加价值,并为我们的使命服务,让孩子们动起来。”
dave cobban 表示,目前 nac 的两大主要受众是:图方便的父母和追求高品质的父母。对于图方便的父母来说,它让生活更轻松,能给家人节省更多时间。对于追求高品质的家长来说,选择高质量的 nike 和 converse 童鞋是主要的驱动力。
关于下一步的计划,dave cobban 表示正在把按期订购服务模式运用于不同的领域,他说:“未来,nike 将专注于倾听运动员的声音,关注消费者反馈的信号,不断创新零售模式。目前,我们最受欢迎的应用程序之一——nike 训练俱乐部(nike training club)也在为会员提供高级订购选项。所以我们已经将这种模式扩展到不同的社区。”