今天我所讲的定价，是基于当下互联网时代的一点思考，
分享到的一些定价策略，我们可能不能直接就使用，但是希望可以引起伙伴们的思考，去思考背后如此定价的原因，举一反三，制定出我们自己店面的一套定价策略。
本次我会向大家分享，定价的三大误区以及十个新的定价策略。其核心思想来自于鼎鼎大名沃顿商学院的两个营销学教授。其中一位还是中国人，大家都知道，沃顿商学院在营销方面的领先，是有目共睹的。
定价这件事对于我们来讲有多么重要呢？
这就好比农民种田，在经过很长一段时间播种、施肥、种植后，当快要收获时，农民绝不会说：“到了收获的季节，我们万事大吉啦！”然后随随便便收割了事。相反，他会更加起早贪黑，以确保最后真正的丰收。定价之于我们，就好像收割之于农民。对于一个企业来讲，定价这件事将决定着你的收获。但是很多时候，我们的定价却相当随意，据统计：在商业发达的美国，估计只有8%的美国企业算得上经验丰富。
很多企业说价格不是我们决定的，而是市场决定的。这是典型的错误，这个想法把宏观经济的概念误用到了微观经济层面。
驱动一个公司的利润主要靠四个杠杆：销量、可变成本、固定成本、价格。
销量上升了，从一方面来说，也就赚钱了。可变成本就是每生产一个产品的成本，比如说，一些饭店将调和油换成地沟油，那就是可变成本降低。固定成本就是，我一次性要投入的那些成本。我换个店面，把店面换的更大一点，固定成本就发生了改变。还一个就是价格。
那么，这四个杠杆是如何调节最终收益的呢？通过大量数据统计，我们得出：如果销量提高1%，那么利润最终增长3.28%；如果可变成本降低1%，那么利润能够增长6.25%；如果固定成本降低1%，那么利润将增长2.45%。但是，假如把价格提高1%，那么最终利润将增加10.29%。所以定价，真的非常的重要。它直接关乎着企业的最终利润。
定价的三大误区：
第一误区是成本加成法
算出产品成本需要多少钱，再乘以一定的比例，从而得出价格。这个方法的优点是：1、简单；2、看起来公平；3、财务上谨慎。但缺陷同样明显：简单就好吗？当你用成本加成法定价的时候，你有可能会忽略掉特别多可观的利润。
丝巾的成本很低，但爱马仕的就比中国原产的要高10倍。甚至销量也要高。为了简单损失10倍利润，值得吗？
从财务上看也并不安全，因为成本和销量有关，如果销量达不到，成本就会上升导致亏本。销售人员为了提高销量会提议降价，同样导致不安全。
成本加价法最大的问题就在于它是一个封闭、内向的定价方法，它会将企业与顾客隔离开来，忽略了详细市场研究的重要性。另外，你的消费者或客户也会很容易掌握你的价格，到最后的结果可能就是他们把你逼到没有利润。
第二个误区就是：效仿竞争对手定价
这种方法简单地考察一下市场上的价格，然后在竞争对手的价格上加一点或者减一点。比如对手定100，你定99。这样定价也有缺陷，首先是无法体现你自己的价值，竞争导向定价法最大的问题是，它会让价格决策者陷入消极被动的状态。管理者会完全被这种方法所控制，而忘记自己定价的职责。尤其是当竞争对手也这样做的时候，很容易出现双镜效应。
什么是双镜效应？就是你会发现双方越来越趋同，当双镜效应发生后，价格会直线下降。“双镜效应”发生时，这个产业价格就会与市场需求失衡。比如，当年空客和波音打价格战时，波音一台飞机的售价是1900万美元，但其生产成本是2200万美元，试图以低价击败对手，最终是双方都赚不到钱。
第三误区是，视消费者而定
典型的是北京的潘家园，这是全国知名的古玩市场。一个杯子商户出价5000元，通过观察顾客的反应最终敲定价格。如果你不小心还价2000元，他们就会说好好好，赔本拿走吧。所以，我每次去都还价50。他们会说，你不懂，这么好的杯子怎么能50呢，我进价都是4000多，可是当你走了，他就会说，来来来，拿走吧。
这种方法带来的结果就是把客户教坏。它会不可避免地让被收取高价的那些顾客逐渐疏远。最坏的结果是消费者最后被训练的拥有强大的讨价还价能力。最终，把好顾客变成坏顾客。
下面，我为大家分享十个有趣的定价策略，看看能否给我们带来一些启发。
第一个方法叫：意愿定价
大白话就是看着给，有一个著名案例就是英国摇滚乐队电台司令（radiohead）决定，他们推出的专辑《彩虹里》不再采用传统定价方法，而是让他们的粉丝可以以任意价格进行下载。
活动结束时，有180万人下载，其中60%没有付款。然而在40%下载者中，甚至有人愿意支付100美元。平均2.26美元，这比传统定价模式经过层层剥削之后能够得到的多得多。“这张专辑赚的钱比以往所有专辑加在一起还要多”。除了乐队之外,越来越多的演出机构、咖啡馆甚至餐厅都开始尝试这种消费者掌握定价权的方法。
“看着给吧”定价模式具有一个重要特征：
那就是能够针对不同的需求，为同样的产品制定不同层次的价格。很多原本不付钱的顾客被转化成了愿意付费的顾客，哪怕是25美分，也不错。这种定价还有助于鼓励服务人员提供优质的服务来提升产品和服务的品质。最重要的是这种方法改变了成本结构，尤其是在音乐和电子书产业，不设定价格往往可以避开中间商。这种定价策略比较适合音乐和其它体验型的产品。
意愿定价的5大特征：
①产品边际成本低；②消费者思想公正；③广泛多样的顾客基础；④买卖双方关系密切；⑤高度竞争的市场环境。
第二个方法是零定价，也就是免费。
例如谷歌、百度提供的服务都是免费的，所有的免费策略都要注意必须存在双边市场，什么是双边市场？就是一个卖方要针对两个买方，所谓的羊毛出在猪身上就是这个道理。比如酒吧做活动，女士免费，这样就会吸引大量的女士，随之而来的就是大量的男士，酒吧就从这些男士身上赚钱。任何双边市场只要有一边破坏掉了，那么免费的策略就无法存在。百度如果不仅对用户免费，对广告商也免费或者没有广告商，结局肯定是失败的。在使用免费策略时要注意不要用免费来攻击免费，最典型的案例就是当年360率先为用户提供免费杀毒软件，之后腾讯或其他公司再推出该服务就掀不起任何波澜了，因为在用户已经选择了免费服务后就不会轻易改变，都已经免费了，还能怎么样呢？因此免费来攻击免费不是一个好的方法。
零价格比2角，哪怕是2分，的价格魅力大得多。因为人们对自己的价格判断能力缺乏自信，所以零价格是一种让人们无法拒绝的选择。
这和我有什么关系呢？其实要善于利用，机器不能免费，赠品呢？举一反三嘛。
第三个方法是中国人最擅长的价格战，决战盈亏平衡点。
格兰仕总经理俞尧昌曾经讲过：价格战是最高级的竞争策略。为什么这么说？格兰仕把价格下降了40%，带动销量上升了200%，成本降低了50%，市场占有率从25%增加到34.5%，价格降低使得利润率不但没有下降反而上升了。
那么，价格战降价的点选在哪里呢？就是在自己的盈亏平衡点之上，却在竞争对手的盈亏平衡点之下。当价格降到这个位置时，对手如果跟进就会赔钱，如果不跟进，自己的市场占有率就会上升，成本也会随之下降。格兰仕不断用这种方法统治了全世界70%的微波炉市场。这一条定价，对财务计算能力有着很高的要求。
第四个方法叫做微定价
就是让顾客觉得花了很少的钱，但是日积月累下来却是一笔不小的数额。如果你忽略了一分钱的重要性，那你迟早会后悔的。
诺贝尔经济学奖获得者尤努斯，创建的格莱珉银行只针对穷人贷款，他发现这些穷人只要有27美元，就有可能改变自己的生活。他们的坏账率不超过3%，平均回报2.8%。
小额信贷机构每年拥有超过1.5亿客户，其中有1亿人是穷人中的穷人。世界上最穷的40亿人拥有13万亿美元的购买力。
在印度，仅仅是因为改变包装，把洗发水和香皂做成便宜的小包装，就能创造出巨型的市场需求。还记得小时候用的小包装的洗发水了嘛，如果你把它挤在一个瓶子里，你发现它的价格贵的惊人。
如果消费者觉得某种商品稍微大一点是好事，他们就会愿意为此多付一点钱。食品采购成本只占餐馆成本的三分之一，所以给顾客提供大一号的食物并不会增加多少成本。星巴克大杯咖啡并不比中杯多耗费多少咖啡豆，但价格却贵11%。但消费者会觉得花35元买个大杯比28元买个中杯划算得多。
在给顾客找零的时候，很多收银系统会提示如果不用找零的话可以购买半价的曲奇饼。顾客往往会接受邀请。没有人喜欢零钱，但对商家而言，这就是财富的来源。零钱策略平均会带来4.2%的收入增长。这可不是个小数字。
将商品切分成更小的份额，也是微定价的方式。比如网络小说都是按章节付费的，全看完比买一本书贵得多。
第五个方法叫自动降价
美国有一个服装店，衣服标有三个价格，分别是全国零售价100元、本店价格85元以及十天后的折扣价70元，对于资金比较充裕的顾客来说，直接选择85元已经有占便宜的愉悦感，而对于资金并不充裕的顾客再说再过10天就可以用更低的价格买到这件商品，会有更大的愉悦感。利用自动降价策略，这两类顾客群都没有丢失，同时还大大减少了对顾客的伤害，激发顾客占便宜的心理。自动降价策略的特征是要求产品能够塑造出稀缺性，顾客非常喜爱它并为降价感到愉悦。
这种自动降价的方式有7大优势：
1、让顾客很容易就感觉店里的售价比全国售价便宜；2、促使追求时尚的消费者做出购买决策；3、把握住拥有不同价格敏感度的顾客；4、为购物过程增添了一些刺激；5、激发了更多的客流，也带来了回头客；6、大大降低了消费者“买了就后悔”的心理。7、还节省了重贴标签的成本。
第六种方法叫做动态定价，定你自己的价格
美国有一家公司接受消费者给出自己对于机票的报价，然后在网上晒出来。多低的价格都可以，航空公司会来接单。太低没有人接单，就无法成交。这一点与“看着给吧”的策略不同。1999年该公司上市，市值高达240亿美元。因为这种定价策略解决了商家总有大量存货的问题。而且在减价的同时不破坏自己的品牌形象。
在大数据时代，商家甚至可以根据顾客的消费习惯和人群特征挑选不同的顾客给予不同的价格。比如特易购超市会根据你以往的消费清单判断你家目前有一个小宝宝，于是在结账的时候给你打出一个婴儿奶粉的优惠劵。这等于给了你不同的价格体系。也能促使你再次回到这里购物。这种价格歧视的方法都是动态定价。
第七个方法叫做订购式定价
就是如果顾客愿意提前付款买好一年的东西，可以给顾客较大的折扣，以此来吸引顾客。优点是商家可以有效控制风险和成本，是所有定价策略中最有潜力的一个。
人们习惯于预付一年的报刊费用，却很少订购一年的洗发水、面包或者咖啡。为什么？答案是没什么特别的理由，仅仅是因为没人这么做过。亚马逊已经开始按照顾客指定的数量和时间间隔送去他们选定的日用品。预购式定价策略通过减少消费者短期内需要做的购买决策，大大减少了短期之内的价格竞争压力。
目前所流行的众筹模式，其实在很大程度上就是订购式定价的一种体现。顾客通过预付了一段时间的商品或服务费，甚至可以帮助一个创意变成现实。
第八个方法叫做重视营销盈利能力。
什么叫做营销盈利能力呢？
一个货品，能够直接赚到的钱叫做会计盈利能力，比如一瓶水成本1元，卖1块2毛，这2毛就是会计盈利能力，如果卖这瓶水不赚钱却能带来特别多的顾客，能从这些顾客身上赚到钱，这就是营销盈利能力。当你并不在乎产品的会计盈利能力而在乎它的营销盈利能力，你可以给它定一个更低的价格，让它来吸引顾客。
超市里的矿泉水都卖的很便宜，甚至可能亏本销售。但其实他们并不亏钱。因为很多人为了买到便宜的矿泉水而去逛超市，从而销售更多利润更高的产品。
认识到这一点，你要学会让顾客花的多一点。比如人们因为玩耍到了迪斯尼，迪斯尼就要想办法让你住下来，看烟火，提高门票价格，加强餐饮。麦当劳用便宜的汉堡吸引你进入，然后向孩子们推销廉价的玩具。麦当劳平均每年卖掉1.5亿个玩具，美国每卖掉三个玩具，就有一个是麦当劳的。接下来，麦当劳开始卖咖啡，要把那些陪着孩子来的大人的钱也赚到。
第九个定价叫做差异化定价
就是针对不同的人卖不同的价格，也就是严重的价格歧视。
美国运通公司发行的黑色百夫长卡，不接受任何形式的申请，只有银行主动邀请客户才能使用。去除5000美元的初始入会费，每年还要缴纳2500美元的年费。目前只有1.7万名客户。
高净值投资者往往会选择购买更昂贵的金融产品，而这些金融产品并不会比收费低廉的金融产品回报高。实际上，对冲基金最“高”的就是�...